Jak sprzedawać GADŻETY PREMIUM? | Filip Jaraczewski [Gadżetowi Eksperci]

Paweł Frieske
Filip Jaraczewski

Transkrypcja

FJ: Faktycznie jest tak, że proces wyboru dostawcy jest procesem niezwykle trudnym. Jest bardzo trudno zarobić pieniądze, bardzo łatwo je stracić. Wolumeny na poziomie 500 tys. sztuk. One może nie są duże, natomiast jeżeli je przeliczymy przez ilość sku, ilość kolorów, to się okazuje, że rozmawiamy, że oni mają wolumen i niemałe pieniądze. Trzeba cały czas jakby podążać tą taką ścieżką, którą sobie wyznaczyliśmy, walidacji tego pomysłu biznesowego i jakby z niej nie rezygnować, bo ona jest jakby zmniejsza to ryzyko niepowodzenia. Ale jeżeli dany produkt nie odniósł sukcesu, nie załamywać się, wprowadzać kolejny.

PF: Cześć, witamy na kanale Gadżetowi Eksperci, czyli kreatywnie o gadżetach reklamowych. Dziś odcinek specjalny z wyjątkowym gościem Filipem Jaraczewskim. Cześć wszystkim! Filip w dzisiejszym odcinku opowie nieco o branży gadżetów reklamowych, ale w nieco innym ujęciu. Filip jest przedsiębiorcą i właścicielem dwóch marek odzieżowych, gadżetowych. Więc jeżeli jesteście zainteresowani tym, jak gadżety premium się sprawdzają w świecie reklamy, to zostańcie z nami.

FJ: Zapraszamy na odcinek.

PF: Zapraszamy. Filipie, znamy się nie od dziś. W szkole podstawowej razem jeszcze kopaliśmy piłkę. Dzisiaj się spotykamy w nieco innych okolicznościach. Jakbyś mógł powiedzieć wszystkim, czym się zajmujesz I coś więcej o sobie?

FJ: Cześć wszystkim. Przede wszystkim Paweł, dziękuję za zaproszenie. Zawsze miło odwiedzać rodzinny Poznań miasto, w którym się zaczęła. Tak fajna relacja z Tobą, ale też miasto, w którym się zaczęła nasza przygoda biznesowa. Pierwszą markę, którą jest Napo Globs założyliśmy w 2014 roku. Jest to marka, która robi skórzane rękawiczki z technologią touch screen. Wraz z rozwojem marki, z rozwojem marki, wprowadzaliśmy nowy asortyment. Były to rękawiczki sportowe, rękawiczki ze skóry ekologicznej. Natomiast doskwierała nam bardzo sezonowość biznesu. Dlatego po kilku latach wprowadziliśmy drugą markę i to była marka Jameshawk, która oferuje akcesoria dla mężczyzn i są różnego rodzaju akcesoria. Są to torby, walizki podróżne, portfele, paski skórzane i wiele innych. Produkty, które doskonale nadają się jako prezent. Produkty, które doskonale się też nadają jako gadżet. Upominek firmowy.

PF: Jasne, Ty mówisz akcesoria, my na to mówimy stale gadżety. Natomiast faktycznie, jeżeli mówimy o takich akcesoriach z wyższej półki, ponieważ kojarzę wasze produkty jako te skórzane, taką elegancką galanterię męską i to też warto zaznaczyć, czyli że waszym klientem jest zazwyczaj mężczyzna?

FJ: Tak, naszym klientem jest zazwyczaj mężczyzna. Jeśli mówię marka James Hawk albo kobieta, która planuje zrobić prezent temu mężczyźnie, to też jest duże grono naszych odbiorców, duże grono naszych klientów. Wy mówicie gadżety, mówimy akcesoria. Jest to nomenklatura, która bardziej premizuje te produkty.

PF: Jak to jest, że wy się zdecydowaliście na ten segment, którego w moim mniemaniu jest trochę mniej niż niż segmentu osób, które korzystają z tych tańszych produktów.

FJ: Kierunek, który się wyklarował sam wraz z rozwojem i kształtowaniem naszej oferty asortymentowej. Od początku staraliśmy się te produkty pozycjonować wyżej i mając nadzieję na to, że klienci B2B, którzy do nas się zgłoszą, czyli tacy klienci, którzy poszukują premium akcesoriów dla swoich klientów, dla swoich partnerów biznesowych, będą właśnie poszukiwali jakiejś niszy. I my tam niszę staramy się zagospodarować. Faktycznie przychodzą do nas klienci instytucjonalni, korporacje, klienci agencyjni, którzy szukają upominków, produktów dla kadry menedżerskiej, dla struktur zarządzających spółkami i przedsiębiorstwami. I faktycznie jest tak, że znajdą oni dla nas upominki, które też odzwierciedlają pozycję osób, które faktycznie ten upominek mają dostać. Rynek amerykański jest dla nas benchmarkiem i takim rynkiem, na którym staramy się dostrzegać nowości, różnego rodzaju innowacje. Są to e-commerce, ale także platforma Kickstarter, na której widać wiele ciekawych rozwiązań, na której zresztą też kiedyś mieliśmy kampanię. To jest taka anegdota, niestety nieudaną. Robiliśmy rękawiczki z wbudowanym modułem Bluetooth. Rozwiązanie polegało na tym, że była dedykowana aplikacja na telefonie w rękawiczce szyte właśnie te moduły Bluetooth. I jeżeli zostawiłeś rękawiczki w restauracji i o nich zapomniałeś, wyszedłeś, to dostawałeś na telefon notyfikację, która Ci powiadamiała Słuchaj, twoje rękawiczki są w tym miejscu. Nawet pozwalała na Tobie wyśledzić, w którym dokładnie miejscu należą.

FJ: Wierzyliśmy w ten pomysł. Zrobiliśmy kampanię na Kickstarterze. Niestety nie uwierzyli go klienci i inwestorzy. Był to bardzo fajny epizod, przy którym się dużo nauczyliśmy. Bardzo fajna próba, ale zobaczyliśmy, że na Kickstarterze jest bardzo wiele pomysłów, które warto czerpać, inspirację i pomysły. Wtedy jeszcze nie wiedzieliśmy, że będziemy te pomysły implementować w drugiej marce. Wróciliśmy do tego Kickstartera, kiedy zaczęliśmy wprowadzać nową markę i nowe produkty w marce James Hawk. Wracając do pytania, proces twórczy polega na tym, że szukamy jakiegoś benchmarku, rozbieramy ten produkt na czynniki pierwsze i staramy się stworzyć fizycznie, niefizycznie. To jest jakby w głowie koncepcjonalnie rozpisujemy jakie on ma funkcje, rozpisujemy, jakie funkcje powinien mieć nasz produkt wymarzony, oczekiwany. Analizujemy design, co może się podobać, co może się nie podobać. Tak, żeby produkt James Hawk, który wyjdzie finalnie był produktem innym pod kątem wyglądowym, rozwiązującym te same problemy, ale posiadające więcej funkcji. Odbywa się to także poprzez współpracę z projektantem z dostawcą, który robi prototyp tego produktu. Testujemy ten prototyp, Sprawdzamy, czy jest on doskonały i czy można go wypuścić na rynek. Po tygodniach i miesiącach testów dochodzi do komercjalizacji, czyli zlecamy masową produkcję, a potem wprowadzamy do sklepu i rozpoczynamy sprzedaż.

PF: Jest to ciekawy przykład tego, jak można podejść do projektowania i do samego wykonawstwa. Natomiast jakbyś mógł podać jakiś żywy przykład takiego takiego produktu?

FJ: Jednym z produktów jest James Hawk Weekend. To jest nazwa własna tego produktu i to jest produkt będący torbą weekendową, która wygląda jak torba, do której możesz schować produkty jadąc koszulki, odzież, jadąc na wyjazd weekendowy, ale ma też możliwość przewożenia garnituru bez zagnieceń. Marynarka. Koszula, którą mam dzisiaj na sobie przywiozłem w tej torbie. To polega na tym, że ona się rozwija. Do całkowicie płaskiej torby można na wieszaku włożyć do niej garnitur, koszulę zamknąć, zwinąć. Oprócz tego włożyć pozostałe rzeczy, które planujemy zabrać na weekend i zabrać ze sobą.

PF: Czyli praktyczne skompensowanie skompresowanie tak naprawdę rzeczy w małym małym.

FJ: Dokładnie. Oprócz tego świetny design produktu, który się bardzo podoba klientom. Był to jeden z pierwszych produktów, które wprowadzaliśmy jako marka James Hawk i myślę, że dzięki niemu udało się tą markę rozwinąć i rozszerzyć potem asortyment o kolejne.

PF: Ten proces, o którym mówisz, nie dotyka wszystkich klientów, tylko bardziej już tych, którzy by na przykład w świecie gadżetów chcieli coś zlecić poza granicami kraju, na przykład w Chinach. Bo Wy również decydujecie się na na produkcję w Chinach.

FJ: Rynek azjatycki jest to rynek, na którym się rozpoczęła nasza przygoda z produkcją. Był to 2014 rok. Jest to rynek, z którym jesteśmy związani nieustannie. Mamy tam doskonałych dostawców, doskonałe procesy produkcyjne. Niezwykle istotne w budowaniu brandu marki jest powtarzalność produkcji I te procesy przez lata udało się doskonalić i teraz, jeżeli wprowadzamy produkt na rynek, to za każdym razem. Istotne dla nas jest to, żeby pierwszy i tysięczny. Dziesięciotysięczny produkt był dokładnie takiej samej jakości.

PF: Czyli żeby ten.

FJ: Powtarzalność jest niezwykle istotna, ponieważ w markach adresowanych do klientów indywidualnych opinie, rekomendacje, polecenia produktu mają ogromną rolę kluczowe i są tak naprawdę kluczowe. I staramy się robić tak, żeby tego zaufania nie zawieść i żeby te produkty były jak najwyższej jakości. Fabryki dostawcy, których na przestrzeni tych ostatnich prawie 10 lat wyselekcjonowaliśmy, spełniają te wszystkie standardy, spełniają te wszystkie normy i pozwalają nam po prostu zapewnić najwyższą jakość produktu.

PF: Mhm. Okej. To jakby jest dla mnie zrozumiałe. Natomiast powiedz mi, jeżeli ktoś myśli o czymś takim, żeby zacząć produkować poza granicami kraju, z jakimi trudnościami się będzie mierzył? Od jakich nakładów opłaca się wykonywać na przykład taką wspomnianą torbę? Na co należy zwrócić uwagę i przed czym mógłbyś przestrzec? Albo na czym, że tak powiem, zjadłeś zęby i możesz to też powiedzieć jako taki pro tip.

FJ: W ramach marki Jameshawk. Posiadamy wiele produktów, które są i świetnie się przydają w podróży. Naprawdę dobrze zaprojektowane rozwiązania, z których sami korzystamy, z których korzystają znajomi, rodzina i wszyscy sobie je chwalą. I ten segment podróżny jest dla nas niezwykle istotny i cały czas staramy się wprowadzać do oferty asortyment, który jest doskonałym cross-sellingiem do produktów już istniejących na zasadzie ktoś ma torbę na laptopa wykonaną ze skóry ekologicznej, do niej może dokupić dokładnie w takim samym designie plecak, który wygląda niemalże identycznie, tylko spełnia inną rolę, inną funkcjonalność, ale jest takim setem, jest takim zestawem. Jednym z takich produktów, które chcieliśmy wprowadzić. Jest butelka na wodę, która miała być uzupełnieniem plecaka podróżnego, który ma dedykowaną kieszonkę i uznaliśmy, że fajnie, żeby klient, który kupuje ten plecak, mógł sobie taką buteleczkę wody z brandingiem Jamesa również posiadać. Zależało nam na tym, żeby ta butelka była naprawdę najwyższej jakości. Znowu patrzyliśmy na rynek amerykański, także analizowaliśmy to poprzez sprzedaż na Amazonie, które się cieszą największym zainteresowaniem. Rozpoczęliśmy proces poszukiwania dostawcy butelki, który i tak jest u nas relatywnie prosty, ponieważ w Chinach posiadamy agenta, który jest przez nas zatrudniony, który poszukuje fabryki, który poszukuje dostawców, który posługuje się w języku chińskim, który negocjuje warunki i reprezentuje nasze marki.

PF: Czyli jak rozumiem, jest takim waszym człowiekiem, ale tam dokładnie.

FJ: Z naszym człowiekiem, ale tam jest człowiek, z którym w ogóle pierwszy kontakt w Chinach w 2014 roku i reprezentował fabrykę, która właśnie dla nas szyła rękawiczki. Czyli układ.

PF: Idealny.

FJ: Układ idealny. Już taka relacja, można powiedzieć, nie tylko biznesowa, ale relacja przyjacielska, wynikająca z tego, że my kilka razy odwiedzaliśmy nasze fabryki w Chinach. Były też wizyty jego w Polsce i ta relacja się naprawdę umocniła i ze sobą współpracują już prawie 10 lat. No i ten partner jakby pomógł, pomaga nam w szukaniu tych dostawców butelek wody. To jest dla niego jakby też nowa kategoria produktu, więc musiał zrobić research. Wykorzystał do tego rozwiązania mechanizmy, które się sprawdziły w przypadku poprzednich produktów i wysłał kilka właśnie takich przykładowych sampli butelek. Nawet dokładnie one sprawiały wrażenie bardzo fajne i to pierwsze wrażenie, taki feeling jakby oglądania produktu był.

PF: Czy design, dotyk.

FJ: Design. Jak się to otwierało? Bardzo fajne. Natomiast w fazie testów okazało się, że te produkty dalece odbiegają od naszych oczekiwań. Przykładowo po nalaniu wody przeciekała butelka. Butelka?

PF: Naprawdę żartowałem, a przeciekała butelka.

FJ: Po otwarciu butelki był niesamowity. Zły zapach plastiku, że tak powiem dyplomatycznie, bo mógłbym użyć innego sformułowania, ale był taki odrażający, że nie miałeś ochoty nawet się napić wody, bo czułeś ten unoszący się zapach plastiku w powietrzu. I to są przykłady takie, że jeżeli zamówisz 1000 sztuk takich butelek z Chin, bo na przykład z minimum produkcyjne na takim poziomie, z brandingiem i faktycznie to są realne wartości, to może się okazać, że po sprzedaży 15 pierwszych sztuk produktu dostaniesz tyle negatywnych opinii, że ten produkt jest po prostu spalony, że.

PF: Warto to zrobić właśnie lokalnie.

FJ: I zmierzam do tego, żeby zwalidować pomysł biznesowy. Czy ta teza, że co któryś klient będzie kupował do plecaka butelkę na wodę, ma szansę się sprawdzić. Właśnie zrobić to z lokalnym dostawcą, nawet jeżeli ta butelka jest dużo droższa. Bo to jest ten pierwszy etap oceny do takiego MVP. Dokładnie. Jest to takie MVP, za które czasami naprawdę warto zapłacić więcej. Zrobić butelkę z lokalnym dostawcą ze swoim brandingiem. Często ten branding i to samo masz potwierdzić będąc właścicielem takiej firmy jest już od kilkudziesięciu, nawet kilkuset sztuk. I te rzeczy są realne.

PF: Czyli żebyśmy tak zamknęli to. Minimalny, minimalny nakład to jest 1000 sztuk.

FJ: W przypadku tej butelki było 1000 sztuk. A w przypadku innych produktów to jest też około 500 1000 sztuk. Jeżeli chcemy mieć produkt, który jest naszym designem, który nie jest produktem z katalogu, tylko z naszą metką i z naszym logo. Jeżeli chcemy otworzyć swój wzór i chcemy, żeby powstał produkt na wzór sampla, którego stworzyliśmy, czyli z naszym unikalnym designem, funkcjonalnością, to często te wolumeny sięgają 500 1000 sztuk.

PF: No ale jeżeli jestem firmą, która chce się zdecydować wypuścić swoje kilka takich produktów właśnie po około 1000 sztuk. Na jakie problemy natrafię właśnie w przypadku chęci produkcji tego w Chinach?

FJ: Proces wyboru dostawcy jest procesem niezwykle trudnym. Jest bardzo trudno zarobić pieniądze i bardzo łatwo je stracić. Wolumeny na poziomie 500 tys. sztuk. One może nie są duże, natomiast jeżeli je przeliczymy przez ilość sku, ilość kolorów, to się okazuje, że rozmawiamy już o Nie ma volumenach i niemałych pieniądzach. I faktycznie jednym z trudniejszych procesów w takim procesie produkcyjnym jest znalezienie właściwego dostawcy. Jeżeli nie masz agenta w Chinach, sugerowałbym odezwanie się do firm, które działają na lokalnym rynku, świadczą podobne, podobne świadczenia. Są to często lokalsi, można powiedzieć Chińczycy, ale też są polskojęzyczne firmy, które działają na tamtym rynku i są w stanie podobne usługi zagwarantować. Szukając przez Google'a, dokładnie szukając przez Google, a szukając na grupach, Szukając na forach. Znaleźć firmę, która operuje na tamtym rynku, która pojedzie sprawdzić fabrykę, która oceni jakość tych produktów. Oczywiście możemy zamówić sample, ale jeżeli zaczniemy zamawiać sample z 10, 15, 20 dostawców będziemy chcieli w jakiś sposób porównać. Jest to niezwykle trudny proces, więc warto, żeby ktoś ten proces za nas przejął, albo jeżeli mamy chęci i to jest rzecz, którą najbardziej bym rekomendował, bo u nas to odgrywało ogromną rolę odwiedzić Chiny na targach i spotkać się z dostawcami, porozmawiać.

PF: Pojechać do tych fabryk.

FJ: Pojechać do tych fabryk. Bardzo często dostaniemy zaproszenia na takich targach. Odwiedź moją fabrykę, bardzo chętnie Cię oprowadzę. Pokażę Tobie, jak wygląda proces produkcyjny.

PF: Te targi to Pekin czy inne miasto.

FJ: Te targi są w różnych miejscach, między innymi w Hongkongu. Bardzo popularna impreza. Canton się nazywa i to są eventy, na których zjeżdżają się setki, jak nie tysiące dostawców. Trwają one dosyć długo, są podzielone na różnego rodzaju kategorie tematyczne. Warto zobaczyć, kiedy dana kategoria jest prezentowana i w tym tygodniu pojechać dać sobie trochę czasu. Sformułować swoje potrzeby, oczekiwania względem dostawcy i je skonfrontować. Żeby dostawca powiedział tak, jesteśmy w stanie to wykonać, tak jesteśmy w stanie wykonać w takim terminie, zapewnimy taką i taką jakość. Tego typu inwestycja w targi, gdzie idziesz w roli obserwatora, tylko bilet lotniczy, nocleg i nie ma dużych kosztów związanych. Także myślę, żeby unikać wszelkiego rodzaju zagrożeń związanych z importem z Chin. Na pewno je minimalizować. Dobrą praktyką jest polecenie na targi, zobaczenie dostawców, spotkanie się z nimi, zobaczenie jakości produktów, jakości wyrobów, opowiedzenie im o swoich oczekiwaniach, skonfrontowanie z tym, czy są w stanie je spełnić. I to jest niezwykle mała, istotna inwestycja, w sensie niewielka inwestycja kosztowo w porównaniu do tego, jaką stratę finansową możemy ponieść trafiając na niewłaściwego dostawcę, który dostarczy produkt niewłaściwej jakości. Dlatego do tego serdecznie zachęcam. Jasne.

PF: Mi, Filipie targi kojarzą się z takim miejscem, gdzie mogę zobaczyć coś ekstra, coś wow, coś inspirującego. Czy będąc właśnie na tych targach. Bo jak domniemuję. Byłeś tam? Czy faktycznie udało Ci się znaleźć jakiś produkt, który później znalazł się w Twojej ofercie?

FJ: Nie było tak, żeby znalazł się produkt, który znalazł się w mojej ofercie. Natomiast taka wizyta jest taką dobrą topografią. Rozeznaniem rynku, co może się pojawić, co może być interesującego, co może wprowadzić konkurencja. My niczego takiego na takich targach nie znaleźliśmy. Natomiast wróciliśmy z wachlarzem potencjalnych dostawców do innych produktów, innych kategorii, innych brandów, więc jest to wartość, która na pewno po takich targach zostaje.

PF: Super! To teraz jeżeli już mamy dostawcę sprawdzonego, mamy swojego agenta, mamy już wszystko ustalone w tej ścieżce, zamawiamy towar, do nas dociera. Miejmy nadzieję, że w całości taki jak zamówiliśmy. Zaczyna się jego sprzedaż. I tutaj pytanie czy czasem zdarza się tak, że Wasze prognozy, Wasze gdzieś przesłanki, które, które zbadaliście, Wasze badania Was wyprowadziły w pole i nagle macie produkt, z którym nie wiecie co macie zrobić, bo nikt go nie chce kupić?

FJ: Tworząc produkty od razu mamy założenie, że chcemy, żeby ten produkt sprzedawał się w ilości przynajmniej tysiąca sztuk w krótkim terminie czasu, to znaczy w ciągu roku, bo takie wolumeny persku nas interesują.

PF: Dasz radę powiedzieć, jaki bestseller, w jakiej ilości sztuk sprzedaliście do tej pory?

FJ: To naszym bestsellerem jest portfel Smart Wallet. Jest to model, który się sprzedał już w ilości kilkudziesięciu tysięcy sztuk.

PF: Głównie na rynku, głównie.

FJ: Głównie na rynku polskim. Natomiast sprzedajemy go na rynku amerykańskim poprzez kluby zakupowe.

PF: Powiedz, na jakich rynkach działacie.

FJ: Jeśli chodzi o markę Jameshawk, to działamy na rynku polskim we własnym sklepie e-commerce, na rynku rumuńskim. Weszliśmy na tamten rynek w zeszłym miesiącu. Także pierwsza atrakcja, pierwsze sprzedaży za nami i ten rynek jest bardzo obiecujący i pokładamy w nim duże nadzieje. W planach są kolejne europejskie rynki, m.in. czeski. Natomiast jeśli chodzi o drugą markę napoju Lovets, czyli.

PF: Rękawic.

FJ: Rękawiczki, to już operujemy na większej ilości rynków. Jest to rynek niemiecki, rynek francuski. Rynek brytyjski, Rynek polski, rynek holenderski. W tym miesiącu wchodzimy na rynek hiszpański. Wydaje się to dziwny i egzotyczny kierunek, jeśli chodzi o rękawiczki, ale robiliśmy analizę ekspansji z teamem Google'a, z którym analizowaliśmy różne rynki europejskie.

PF: Zapytania w wyszukiwarce.

FJ: Dokładnie w ten sposób to wyglądało. Potencjał. Średnia wartość koszyka zakupowego. Jakby wszystkie tropy prowadziły na rynek hiszpański i tam uruchamiamy sprzedaż w tym miesiącu. No i rynek, który bardzo lubimy Rynek amerykański. Mamy w Stanach Zjednoczonych spółkę, logistykę z rynku amerykańskiego. To znaczy, że jeżeli konsument w jakimś stanie zamówi dzisiaj produkt, to jutro, pojutrze go dostanie z amerykańskiego magazynu.

PF: Okej, to teraz wracając do mojego pytania, a mianowicie jaki produkt wam się nie udał i czy to wynikało z tego, że się nie udał na rynku polskim, czy właśnie na innych rynkach? Czy jest coś takiego, że na rynku polskim się coś sprzedaje, a na innych rynkach to nie znajduje swojego odbiorcy?

FJ: Jest tak, że zasada biznesowa optimum Pareto obowiązuje również u nas. 20% produktów generuje 80% sprzedaży. Były produkty, które sprzedawały się poniżej oczekiwań czy poniżej estymacji naszych pierwotnych.

PF: Natomiast na przykład zamówiliście 1000 sztuk, a się sprzedało 30.

FJ: Dokładnie, Dokładnie, dokładnie. Idąc w tym kierunku może nie 30. Powiedzmy sprzedała się jedna trzecia, jedna czwarta nakładu, czyli tak całkiem nieźle. I nie chcę mówić, że one były rozczarowaniem, natomiast nie dowiodły tych estymacji, które prognozowaliśmy. I powodów może być wiele. Powód? Powodem może być, że nie trafiliśmy z ceną. Że cena okazuje się za wysoka, za niska. Ale jeżeli wam.

PF: Zostaje ten produkt, to jak rozumiem, go przeceniacie czy.

FJ: Nie? To jest tak, że my mamy taką politykę cenową, konsekwentną. Nie robimy wyprzedaży, robimy cykliczne akcje promocyjne, przy okazji uwaga, Black Friday. Dokładnie, czyli tak idziemy, powiedziałbym, z kalendarzem e-commerce i tym, jakie akcje po prostu są popularne w Polsce i na innych rynkach. My też jakby dążymy do tego, żeby mieć stałą kolekcję sprzedaży i nie ma rotowania asortymentu, to znaczy nie wiem, mamy kategorie torby na laptopa i tam maksymalnie będziemy mieć 3 4 torby i te torby będą w całej sprzedaży, nie będą się zmieniały. Oczywiście pojawiają się cyklicznie jakieś nowości, natomiast produkty, które zostały wprowadzone raczej z tej oferty nie znikają i jeszcze nie mieliśmy takiego zdarzenia, żeby któryś produkt został wycofany ze sprzedaży.

PF: To gratulacje, bo to rzadko której marce się udaje.

FJ: Wynika to też z tego, że każdy produkt jest inwestycją, jest inwestycją contentową, jest inwestycją w budowanie opinii, w budowanie treści, w pozycjonowanie tego produktu. Jeżeli ta inwestycja została już poniesiona jednorazowo, to potem każde zamówienie jakiejś partii tego produktu nie powoduje tych kosztów, takich inicjatyw inicjujących sprzedaż. Te produkty, które sprzedają się może w gorszych ilościach, czy nie takich jak byśmy oczekiwali, to i tak są w naszej ofercie. W naszym asortymencie ze względu na relacje z partnerami możemy ich domawiać mniejsze wolumeny, żeby nie mrozić kapitału, ale także to też zajmuje przestrzeń magazynową, To, żeby nie generować tych kosztów, które są związane z utrzymaniem stoku stanu magazynowego personelu, który ten asortyment liczy i układa. Więc one są w ciągłej sprzedaży, ale jakby omawiamy je z większą rezerwą, z większym dystansem. Natomiast cały czas jakby wchodzimy na nowe rynki i to, że któryś produkt gorzej się sprzedaje w Polsce, nie przekreśla sukcesu tego produktu na innym rynku. Były przykłady różnych produktów, których sprzedaż w Polsce bardzo wolno się rozpędzała. Ale kiedy zrobiliśmy akcję na przykład z klubem zakupowym w Stanach Zjednoczonych i to jest jeden z większych klubów zakupowych, no to ten produkt tam był hitem sprzedaży. I to wynika z różnych rzeczy, różnic kulturowych. To są czasami różnice kulturowe, różne przekonanie do różnych produktów, różne trendy. Może się okazać, że na danym rynku jest hype na różną na taką kategorię produktów. Takim przykładem jest na przykład watch case z etui na zegarek. Gdzie w Polsce ta sprzedaż powoli się rozwijała, A w Stanach Zjednoczonych, w tym klubie zakupowym to był bestseller w ogóle kampanii. I ciężko tutaj jakby jednoznacznie zdiagnozować, co jest przyczyną.

PF: Gorszej lub.

FJ: Albo takie porażki. Gorszej sprzedaży niż były oczekiwania. Natomiast też jesteśmy wyznawcami, że trzeba testować, że trzeba cały czas jakby podążać tą taką ścieżką, którą sobie wyznaczyliśmy, walidacji tego pomysłu biznesowego i jakby z niej nie rezygnować, bo ona jakby zmniejsza to ryzyko niepowodzenia. Ale jeżeli dany produkt nie odniósł sukcesu, nie załamywać się, wprowadzać kolejny. No tak.

PF: Mówimy o produktach, które się sprawdziły, które się nie sprawdziły. Natomiast ja kojarzę waszą markę, co też my zachęcamy naszych wszystkich odbiorców do tego, żeby podążyć za innowacyjnością, za kreatywnością. I ja dzisiaj odrobiłem zadanie domowe, przygotowałem się na naszą dzisiejszą rozmowę i mam ze sobą, a właściwie to przy sobie, jeden z waszych produktów, który uważam, że jest bardzo ciekawy. Mianowicie nie będę się tutaj mocno rozbierał, natomiast mam, mam, mam taki oto pasek, który jak tutaj zauważycie wydaje się tradycyjnym paskiem męskim. Natomiast się okazuje, że wystarczy przekręcić klamrę i nagle się okazuje, że mamy pasek w kolorze brązowym. To co dla mnie było pewnym zaskoczeniem nie widziałem tego w innych markach. I teraz chciałbym się Ciebie zapytać jakie inne macie takie nietypowe rozwiązania w swoich produktach, które również można przekuć na właśnie produkty z naszego asortymentu gadżetów reklamowych?

FJ: Fajnie, że o to pytasz. Jednym z takich produktów jest plecak, który się nazywa Travel Backpack. Będziemy mogli potem widzom link do tego produktu zamieścić. Jest to plecak, który zwiększa swoją objętość z 25 litrów do 45 litrów dzięki specjalnie zamontowanym zamkom. Super funkcja na podróże lepszego plecaka.

PF: Dokładnie.

FJ: Dokładnie.

PF: Świetnie.

FJ: Nie wpływa to na jego design, jego estetykę, a jest bardzo funkcjonalny. Ma jeszcze wbudowaną kosmetyczkę, ale to. Zachęcam widzów do odwiedzin i sprawdzenia samemu jakie tam bajery posiada.

PF: Link będzie, będzie w opisie. Wspomnieliśmy o Waszych kreatywnych produktach, natomiast one też mają swoją cenę. Określiłem je jako produkty premium. Powiedz mi, jak wygląda rynek zbytu? Dlaczego odbiorcy mają się decydować na te produkty droższe? Co je wyróżnia? Jak wygląda ich trwałość? Dlaczego? Dlaczego ktoś ma wydać na właśnie przysłowiowy plecak, na przykład 300 400 zł, a nie wydać 50 czy 100 zł?

FJ: Mam wrażenie, że klienci są coraz bardziej świadomi i klienci są świadomi kilku rzeczy. Jeżeli kupią tani produkt, to często muszą ten zakup dokonać ponownie po krótkim czasie. Jeżeli wydadzą trochę więcej na produkt. My nie mamy drogich produktów, mamy faktycznie pozycjonowane do takiego, bym powiedział, klienta średniozamożnego klasy średniej wyższej. Natomiast to są ciągle bardzo przystępne cenowo produkty. Natomiast naszą obietnicą jest wysoka jakość tych produktów, dlatego klienci decydują się wydać trochę więcej. No tak.

PF: Wspominasz o głównej waszej rzeszy Rzesze odbiorców, którymi są klienci indywidualni, ale też jak wiem. Obsługujecie też zamówienia B2B. Czy firmy też potrafią wydać trochę więcej na właśnie takie gadżety o wyższym standardzie?

FJ: Zdecydowanie są klienci, którzy właśnie poszukują produktów premium, produktów innowacyjnych. Zdarzyło nam się wiele współprac z dużymi korporacjami, gdzie właśnie produkty James były uzupełnieniem jakby koszyka prezentów dla pracowników, dla kooperantów, dla partnerów biznesowych. Przykładowym produktem była kosmetyczka. Taka do samolotu, przezroczysta, spełniająca wszystkie standardy do przewożenia w liniach lotniczych jako uzupełnienie upominków do kosmetyków.

PF: W przypadku tych zamówień B2B. Jak je realizujecie, to jak się domyślam, każdy myśli też o w jakiś sposób ich obrandowaniu, czy też to tylko i wyłącznie jest z Waszym, Z waszym logotypem, który jest na stałe już przytwierdzony w jakiś sposób do produktu.

FJ: Faktycznie tak jest, że każdy z naszych produktów jest opatrzony logo James Hawke. Jest ona w różnych miejscach, zazwyczaj jest widoczna. Natomiast wychodzimy naprzeciw takim pytaniom i jeżeli klient oczekuje, żeby produkt był oznakowany. Poszukujemy firm takich jak Wasza, które ten branding są w stanie wykonać. Czyli to, co robicie.

PF: Dokładnie to robimy, to.

FJ: Robimy to robimy in house przy współpracy z partnerami. Zazwyczaj tak jest, że zgłaszają się do nas agencje, które już współpracują z tego typu firmami. Do nich wysyłana partia produktów, które są brandowane zgodnie z oczekiwaniami klienta. No i potem wręczamy jako prezent.

PF: A jeżeli jakiemuś klientowi bardzo się podoba Wasz produkt, ale nie chce pokazać, że on pochodzi od was, czy wykonujecie jakieś dedykowane partie, które właśnie robicie, na przykład poza granicami kraju, które już są tylko sygnowane logotypami firm, które z Wami wchodzą w kooperację?

FJ: Tak Natomiast należy mieć na uwadze to, że proces produkcji i transportu wynosi od 8 do 12 tygodni. Firmy, z którymi współpracujemy i były takie współprace mają tą świadomość, że musi być to zrobione z dużym wyprzedzeniem, bo faktycznie jest dedykowane.

PF: 3.

FJ: Miesiące. To jest takie realne, żeby faktycznie dowieźć ten produkt na czas. Niestety w polskich realiach jest tak, że firmy decydują się na zakup akcesoriów na ostatnią chwilę, na wczoraj. Więc ASAP, ASAP goni ASAP. Często późno dowiadują się o budżetach, które mają na przykład na tego typu upominki, więc tutaj nie jesteśmy w stanie w tak krótkim czasie wykonać jakby produkcji typowo pod nich.

PF: Tak, ale zdarzają się tacy klienci, którzy potrafią poczekać te 3 miesiące, ale chcieliby mieć pełną możliwość zmiany tego produktu, trochę jego wymiarów, trochę jego koloru. Mieć też wpływ na opakowanie, które jest też szalenie ważne przy wręczaniu upominków o wyższej wartości. Czy takie wówczas modyfikacje są możliwe?

FJ: Oczywiście takie modyfikacje są możliwe i możemy wykorzystać współpracę z naszymi dostawcami również do takich customizowanych rozwiązań. Natomiast należy się liczyć z tym, że to wymaga dodatkowego czasu na zaprojektowanie, stworzenie sampla, prototypu, akceptacje. Zazwyczaj to trwa kolejnych 1, 2, 3 miesiące, natomiast nie ma z tym najmniejszego problemu. Wszystko jest u.

PF: Was możliwe, wszystko.

FJ: Jest możliwe.

PF: Wszystko wpływa na tą cenę jak powiedziałeś. Natomiast pytanie czy u Was jeżeli klient B2B się do Was zgłosi, on otrzymuje inną cenę od tej jednostkowej, którą widać, widać na stronie Waszego e-commerce'u.

FJ: Jest tak, że faktycznie nasza polityka cenowa oferuje różne progi cenowe dla różnych grup odbiorców, dla klientów B2B, w zależności od tego, czy są klienci korporacyjni, czy są klienci agencyjni, czy to są detaliści, którzy pragną sprzedawać nasze produkty. Dla każdego mamy przygotowaną osobną ofertę cenową.

PF: To Filipie, tak kończąc naszą dzisiejszą rozmowę, jesteśmy przed okresem świątecznym, w którym firmy decydują się na upominki dla swoich pracowników czy partnerów. Jakbyś mógł zaproponować takie trzy produkty, które w Twoim mniemaniu z takiej bardziej galanterii męskiej czy właściwie produktów dedykowanych mężczyznom, ale o tym podwyższonym standardzie byś mógł zarekomendować?

FJ: Zdecydowanie najlepsze produkty i prezenty to są takie, których wartość postrzegania jest dużo wyższa niż wartość zakupu. To znaczy w zakupie produkt, który kosztuje przykładowo firmę 300 zł kosztuje, ale klient czy osoba, która ją otrzyma postrzega ten produkt jako dużo droższy, dużo cenniejszy.

PF: Dobra strategia.

FJ: I faktycznie mamy w asortymencie wiele takich produktów, ale które ja bym zarekomendował. To torba na weekend, o której już dzisiaj wspominałem. Jest to świetny produkt, doskonale wykonany, dokładnie z możliwą możliwość, z możliwością dokładnie włożenia, włożenia garnituru. Jego wartość postrzegania jest naprawdę duża. Estetyka wykonania na najwyższym poziomie. Drugim produktem, który bym zarekomendował ze względu na praktyczność i funkcjonalność jest to packing up. To są takie torby, które pomagają organizować rzeczy w podróży. Dzięki nim jesteśmy w stanie zaoszczędzić aż 60% miejsca w bagażu poprzez system zamków. Czyli wkładamy rzeczy, zapinamy jednym zamkiem. Kompresja powoduje, że ta objętość rzeczy się zmniejsza i dzięki temu oszczędzamy bardzo dużą ilość przestrzeni w bagażu. Jest to produkt, który świetnie wygląda, a przy tym jest naprawdę bardzo funkcjonalny. No i kolejny produkt. Teraz może coś tańszego, ale niezwykle przydatnego. To watch case, czyli etui na zegarek. Teraz mamy w standardzie posiadać dwa zegarki. Jest to zazwyczaj smartwatch i zegarek tradycyjny. Często podróżujemy na wakacje. Nie wiemy, który zegarek zabrać. Duże ryzyko, że jeżeli wrócimy do walizki, to po prostu ulegnie uszkodzeniu. Ten watch case pozwala uchronić zegarek przed prasowaniem, przed uszkodzeniem jest świetny w transporcie.

PF: Myślę, że podałeś też takie trzy produkty, które są też w różnych widełkach finansowych, także od tej najwyższej po średnią. Ten ostatni mam wrażenie, że jest taki nieco budżetowy, ale też ukazujący właśnie poprzez wykonanie dobrą, dobrą jakość.

FJ: Świetny I każda, każda firma, każdy partner znajdzie u nas coś dla siebie, co jakby spełni oczekiwania ich partnerów i klientów i pracowników.

PF: Dziękuję Filipie za przemiłą rozmowę i merytoryczną. Myślę, że dzisiaj dużo wartościowego mięsa zostawiłeś tutaj. Jeżeli Wy macie jakieś pytania do Filipa, to zostawcie je w komentarzach. Zachęcamy do dania łapki w górę i subskrypcji. Bez tego bez tego nie możemy się rozpędzić. No i zostawiam Tobie głos na koniec Filipie, w podziękowaniu właśnie za bardzo merytoryczną rozmowę.

FJ: A ja, drodzy widzowie, również dziękuję za rozmowę i życzę Wam trafnych wyborów, gadżetów i akcesoriów, które będziecie wręczać swoim klientom, partnerom biznesowym i pracownikom. Wszystkiego dobrego!

Opengift.pl